学习战略性寻找潜在客户（Learn About Strategic Prospecting）
在本单元中，你将了解为什么寻找潜在客户是销售专业人员的终身技能，以及什么是战略性寻找潜在客户。然后回顾购买流程的四个阶段，并聚焦于寻找潜在客户只需让潜在客户走完前两个阶段——注意力和兴趣。最后，学习销售产品的好处，并瞄准「权力线」之上真正能做购买决策的人。
终身受用的技能（The Skill of a Lifetime）
作为销售专业人员，你不仅有一长串重要的事情要做，还有大量新技能要学。其中最重要的技能可能是：寻找潜在客户（prospecting）。为什么？就像你需要把鱼线放进水里才能钓到鱼一样，你需要寻找潜在客户才能获得销售。
而且我们指的不是随便哪种寻找潜在客户，而是战略性寻找潜在客户（strategic prospecting）。它可能有各种不同的叫法——但技巧始终相同。更重要的是，它可以用于各种角色。
正确寻找潜在客户时，你会：
- 成为值得信赖的顾问（Become a trusted advisor）——你带着明智的视角进入一个客户，而潜在客户也对听取你的想法感兴趣。
- 聚焦关键客户（Focus on key accounts）——有了庞大的潜在客户漏斗，你可以选择聚焦顶级客户。
- 减少折扣（Reduce discounting）——每个人都想要优惠，你的潜在客户也不例外。当你拥有庞大的漏斗时，你可以放弃一笔交易，仍然完成配额。谁知道呢，也许你坚持价格的信心甚至会鼓励潜在客户与你做生意。
- 达成业务目标（Meet your business goals）——作为业务发展代表，你能发掘更多线索；作为客户经理，你能带来更高的年度合同价值（ACV）。
战略性寻找潜在客户能提升你的工作满意度，并让你受用整个职业生涯。这是一门可以学习、练习和打磨的手艺。以正确的方式寻找潜在客户，能让你专注于不断磨练技能并享受工作。
「做对了，销售是世界上最好的职业；做错了，就是最糟的。让我们把它做对。」——John Barrows
远不止陌生电话（So Much More Than Cold Calling）
刚入行销售时，你可能以为寻找潜在客户就是疯狂地打电话、发邮件来找人推销。而且你早期这样做可能确实取得过一些成功。
但现在是时候提升你的水平了。为了理解正确的寻找潜在客户方式，让我们退后一步，看看寻找潜在客户在销售流程中的位置。
销售的四个阶段（The Four Phases of Selling）
回想一下你上次购买新产品的经历。假设是一个钓鱼卷线器。很可能，你经历了 Elias St. Elmo Lewis 在 20 世纪初提出的购买流程四个阶段。
- 注意（Attention）——意识到产品。「哇，我从没见过这样的卷线器。」
- 兴趣（Interest）——想进一步了解产品。「我受够旧卷线器了，我想看看那个。」
- 渴望（Desire）——选择购买产品。「它比我看过的任何东西都更顺滑、更快、更可靠——而且价格不错。我想要它。」
- 行动（Action）——购买产品。「我正在输入信用卡信息……搞定。」
整个销售流程，全部四个阶段，可能需要很长时间，取决于客户需求的复杂程度。
引起他们的兴趣（Get 'Em Interested）
相比之下，寻找潜在客户的目标非常聚焦。寻找潜在客户就是让潜在客户走完前两个阶段：注意和兴趣。此时你的全部注意力都集中在让潜在客户说：「是的，我想了解更多。」仅此而已。
为了引起一个人的兴趣，展示你能提供的好处。
例如，哪句话更有趣？
- 来看看这款全新设计的新鱼饵。
- 这是一款鱼每次都会上钩的鱼饵。
第二句，对吧？大多数人想知道产品能带来的好处，而不仅仅是产品的描述。
顺便说一句，如果你回想一下过去寻找潜在客户的方式，可能包括说类似这样的话：「我是 XYZ 公司的 Teresa，我们销售产品 A、产品 B 和产品 C。你想购买哪一个？」
这种做法有几个问题。一开始就要求购买，会让你完全落入一个试图推销产品的销售员的角色。你错过了把自己呈现为值得信赖的顾问的机会。
从现在开始，你寻找潜在客户的目标将简单得多：专注于获得潜在客户的注意力和兴趣。仅此而已！
瞄准「权力线」之上（Get Above the "Power Line"）
获得注意力和兴趣似乎够简单了。但有个关键点：你不想要随便什么人的兴趣。你想要来自真正能购买的人的注意力和兴趣。怎么做？简单：瞄准「权力线」之上的人。
每个组织都有做决策的人和执行命令的人。权力线之上的人能够批准预算，并从不同部门调动资金，即使预算已经批准。
接触权力线之上的人有一些真正的好处：
- 如果你的请求被接受，你就有机会进行战略对话，打开更多 ACV 机会。
- 如果你的请求被转给某个新人，那个人很可能会按老板的要求做，并跟进你。
- 如果你的请求被往下转一层，那个新人有可能仍在权力线之上。
例如，如果你知道你想接触组织内的一位副总裁（VP），你可以尝试直接联系那位 VP，但很可能相当困难。毕竟，VP 会收到大量来自其他想卖产品的人的请求。
相反，如果你联系 CEO、CIO、CMO 或其他 C 级领导者，他们决定把你的请求转给 VP，你很可能最终得到你想要的会议。
你刚刚提升了水平（You Just Upped Your Game）
那么，让我们回顾一下。
- 寻找潜在客户是一门终身受用的手艺，能提升工作满意度。
- 寻找潜在客户就是获得组织中权力线之上的人的注意力和兴趣。
- 寻找潜在客户不是每周打几百个电话、发几百封邮件。
松了口气，对吧？现在你对如何练习销售专业人员工具箱中最重要的手艺有了全新的视角。恭喜你：你刚刚提升了水平。
接下来，在「寻找潜在客户以提升销售（Prospecting to Improve Sales）」模块中学习如何让这一切发生。