注册带 Salesforce CPQ 的 Trailhead Playground（Sign Up for a Trailhead Playground）
在这个项目中，你将：注册一个带 Salesforce CPQ 的特殊 Trailhead Playground；组装一份包含多种一次性产品和订阅产品的报价；触发订单、资产、合同和订阅的自动生成；触发续约商机和报价的自动生成；以及根据客户请求的变更，为持续服务修改合同。
项目介绍（Introduction）
AW Computing 最近开始销售各种家庭安防相关产品，如摄像头和门磁传感器。为了支持这些家庭安防设备，公司也开始销售订阅服务，包括 7×24 小时家庭监控和异地监控视频存储。Salesforce CPQ 让销售团队能够快速、准确地为这些产品创建报价，但故事并不会在报价获批后就结束——尤其当涉及订阅时。
通常，销售流程的下一步是创建订单（order），它是跟踪你在特定时间交付产品和服务承诺的一种方式。你不必手动创建订单，而是可以用 Salesforce CPQ 利用报价数据自动生成订单。之后，当客户订阅到期时，他们很可能会再购买一年的服务。Salesforce CPQ 通过为每个客户保留订阅的持久记录，并利用这些信息构建续约商机，让续约销售变得简单。此外，如果客户需要变更服务，Salesforce CPQ 通过基于现有订阅创建商机和报价来简化修改（amendment），销售代表只需几次点击即可更新。
在这个项目中，你将跟随一份同时包含订阅和硬件行项目的报价的故事。从这份报价中，你将生成订单、触发生成订阅的持久记录、快速创建用于预测的续约商机，然后创建两份修改报价来变更客户的订阅服务，并在未来日期生效。任务很多，整个故事中你将扮演三个角色：
- 管理员（Administrator）：更新产品记录以影响销售流程的结果。
- 销售代表（Sales Rep）：为初次销售以及修改销售创建报价。
- 销售运营（Sales Operations）：使用 Salesforce CPQ 内置功能生成订单、合同、资产和订阅。
注册带 Salesforce CPQ 的 Developer Edition 组织（Sign Up for a Developer Edition Org）
要完成这个项目，你需要一个包含 Salesforce CPQ 和我们示例数据的特殊 Developer Edition 组织。现在获取免费的 Developer Edition，并连接到 Trailhead，以便完成本项目中的挑战。注意，这个 Developer Edition 专为本徽章的挑战设计，可能不适用于其他徽章。请始终确认你使用的是我们推荐的 Trailhead Playground 或特殊 Developer Edition 组织。
注册步骤：
- 注册一个免费的 带 Salesforce CPQ 的 Developer Edition 组织。
- 填写表单：输入有效邮箱，以及一个看起来像邮箱、唯一但无需真实可用的用户名（如 yourname@cpq4ever.com）。
- 填写后点击 Sign me up，出现确认消息。
- 收到激活邮件后（可能需要几分钟），打开并点击 Verify Account。
- 设置密码和密保问题完成注册。提示：记下用户名、密码和登录 URL 以便后续访问。
然后将新组织连接到 Trailhead：在 Challenge 区域点击组织名称 → 点击 Connect Org → 输入刚设置的 Developer Edition 用户名和密码登录 → 点击 Allow → 点击 Yes! Save it 保存。
创建带订阅产品的报价（Create a Quote with Subscription Products）
在本单元中，你将更新产品以驱动资产转换，并向报价添加订阅产品。学完本单元，你将能够：更新产品以影响资产转换；创建包含订阅产品的报价。
更新产品以驱动资产转换（Update Products to Drive Asset Conversion）
很好！你有一个新的带 CPQ 的训练组织，里面有大量示例数据。我们要做的第一件事是戴上「管理员」帽子，更新一些产品，这样当 Salesforce CPQ 从获批的报价创建资产时，能以合乎逻辑的方式创建。例如，有些东西不需要作为资产跟踪，如安装服务；而其他东西（如摄像头）需要单独的资产记录来跟踪序列号。
- 如果组织还没打开，滚动到 Verify Step 区域，点击 Launch 打开。
- 点击 App Launcher，然后点击 Salesforce CPQ 磁贴。
- 在导航栏点击 Products，选择 All Products 列表视图。
- 从 Home Security Installation 的下拉菜单点击 Edit。
- 对于 Asset Conversion 字段，选择 --None--，点击 Save。现在 Salesforce CPQ 永远不会从安装服务创建资产。
- 从 Exterior Camera 的下拉菜单点击 Edit。
- 对于 Asset Conversion 字段，选择 One per unit，点击 Save。
现在如果你卖出 3 个 Exterior Cameras，Salesforce CPQ 会创建三条独立的资产记录，每条都有自己的序列号。你会在下一个单元看到这一点。现在只是做好准备。
向报价添加产品（Add Products to a Quote）
好，现在戴上「销售代表」帽子。你的一个客户 Klein Manor 想购买多种家庭安防产品。这个潜在销售已有一个商机，也有一份报价。我们需要向报价添加一次性和订阅产品，并根据销售的具体情况对报价详情做一些修改。
- 在导航栏点击 Accounts，选择 All Accounts 列表视图。
- 点击 Klein Manor，再点击 Related 选项卡。
- 从 Opportunities 相关列表点击 Home security system with exterior cameras。
- 从 Quotes 相关列表点击 Q-00013。
- 点击 Edit Lines（首次加载可能需要几分钟）。
- 在 Start Date 字段选择明年 1 月 1 日。
- 在 Subscription Term 字段输入
24。 - 在「One-time Purchases」分组点击 Add Products，勾选 Door Sensor、Exterior Camera、Home Security Installation、Window Sensor，点击 Select（第一组现在应有 5 个产品）。
- 把 Door Sensor 数量改为
2、Exterior Camera 改为3、Window Sensor 改为8。 - 在「Ongoing Services」分组点击 Add Products，勾选 Home Security Monitoring、Mobile Monitoring App、Offsite Video Storage 1GB、Warranty，点击 Select（第二组现在应有 4 个产品）。
- 把 Offsite Video Storage 1GB 数量改为
2，点击 Save。 - 点击 Edit，勾选 Primary 复选框（指示这份报价同步到商机并用于订单和合同生成）。
- 再勾选 Order by Quote Line Group 复选框（指示 CPQ 为每个报价行分组分别创建订单），点击 Save。
出色地完成了销售代表的角色！在真实场景中，你会用 Salesforce CPQ 生成漂亮的 PDF 提案并发给客户签名，然后把商机改为 Closed/Won。在本故事中，我们跳过这些部分，直接进入订单生成。
生成订单、资产、合同与订阅（Generate Orders, Assets, Contracts, and Subscriptions）
在本单元中，你将生成订单，激活一份带订阅的合同，并从订单生成资产。学完本单元，你将能够：从报价自动生成订单；生成并激活带订阅的合同；从订单生成资产。
让 Salesforce CPQ 完成创建订单的工作（Let Salesforce CPQ Do the Work of Creating Orders）
在故事的这一步，我们要再扮演另一个角色——销售运营团队。我们的销售代表刚成交了一笔交易，销售运营团队需要基于这笔销售创建两个订单。有了 Salesforce CPQ，这个任务从未如此简单。
- 在导航栏点击 Quotes，点击 Q-00013，点击 Edit。
- 勾选 Ordered 复选框，点击 Save。就这样！两个订单在后台生成，几秒内就绪。
- 点击浏览器 刷新，点击 Related 选项卡。因为我们在报价时特意选择了「Order by Quote Line Group」，所以创建了两个订单。
- 点击第一个订单的编号（这里看到五个订单产品，全部来自 One-time Purchases 分组），点击 Activate 两次激活。
- 回到 Quotes → Q-00013 → Related，点击第二个订单的编号（只包含 Ongoing Services 分组的四个订阅项），点击 Activate 两次激活。
生成并激活带订阅的合同（Generate and Activate a Contract with Subscriptions）
订阅（Subscriptions）是用于跟踪客户随时间购买的持续订阅服务的特殊 CPQ 记录。它们包含所购产品、数量、起止日期等字段。相关的订阅记录被组织在一个合同（contract）记录下，合同也有起止日期。所有这些记录只需在订单上勾选一个复选框即可创建。
- 在订单详情页点击 Edit，勾选 Contracted 复选框，点击 Save。合同和订阅现在由 Salesforce CPQ 在后台生成。
- 点击浏览器 刷新（可能需要刷新多次）。
- 从 Contracts 相关列表点击合同编号，点击 Related 选项卡。这里可以看到 CPQ 创建的四条订阅记录，用于跟踪该客户相关的持续服务。
- 点击 Activate 两次激活。
从订单生成资产（Generate Assets from an Order）
资产（Assets）用于跟踪给定客户购买的硬件和其他非订阅产品。了解他们随时间购买了什么，对未来的销售谈判很有用。Salesforce CPQ 可以快速把订单产品转换为资产，这意味着不必依赖销售运营团队手动创建。
- 导航栏点击 Quotes → Q-00013 → Related，点击第一个订单的编号。
- 点击 Edit，勾选 Contracted 复选框，点击 Save。虽然这个订单没有会创建或影响合同的条目，你仍用 Contracted 字段告诉 CPQ 生成资产——它是一举多用的！
- 导航栏点击 Accounts → Klein Manor → Related。你应在 Assets 相关列表中看到六条记录。
在上一个单元中，你把外部摄像头产品设置为「每个单位一个资产」，所以外部摄像头有三条记录，每条数量为一。此外，Home Security Installation 不在这个列表中，因为你把该产品设置为不进行资产转换。
生成用于预测的续约商机（Generate a Renewal Opportunity for Forecasting）
在本单元中，你将生成一个用于预测的续约商机，并更改保修续约产品。学完本单元，你将能够：生成用于预测的续约商机；配置保修续约时的产品自动替换。
面向未来销售的续约商机（Renewal Opportunities for Future Sales）
好消息是，你已经向 Klein Manor 销售了两年的家庭安防监控。更好的消息是：两年过去后，他们很可能想继续订阅。Salesforce CPQ 可以利用当前合同上的订阅信息，快速生成一个代表两年后续约销售的商机。这让你的销售团队能够更准确地预测，并简化未来的报价。
更改保修续约产品（Change the Warranty Renewal Product）
销售代表首次销售家庭安防系统时，通常会加一个每年 10 美元的保修，这是一个按年销售的订阅产品。然而，到了续约时，AW Computing 的政策是不再销售最初的保修，而是让客户切换到另一个名为 Warranty Extension、每年 15 美元的订阅产品。作为管理员，你可以确保这一切自动发生。
- 导航栏点击 Products，选择 All Products 列表视图。
- 从 Warranty 产品的下拉菜单点击 Edit。
- 在 Renewal Product 字段搜索并选择 Warranty Extension，点击 Save。
生成续约商机（Generate a Renewal Opportunity）
虽然 Klein Manor 需要两年后才会续约订阅服务，但你仍会创建一个续约商机，以便销售团队对潜在收入进行预测。在本故事中，AW Computing 的政策是一次只销售一年的续约订阅，即使初始合同可能是两年或更久。让我们以销售运营团队的身份完成这三项任务。
- 导航栏点击 Accounts → Klein Manor → Related。
- 在 Contracts 相关列表点击合同编号，点击 Edit。默认情况下 CPQ 把 Renewal Term 设为原始报价期限的长度，但按公司政策，我们把它设为一年（不要改 Contract Term 字段，保持 24）。
- 在 Renewal Term 字段输入
12。 - 勾选 Renewal Forecast 复选框（这是告诉 CPQ 生成续约商机的关键字段），点击 Save。
- 点击 Related，在 Renewal Opportunities 相关列表点击 Renewal Opportunity（这就是 CPQ 自动创建的商机）。
- 点击 Edit，在 Opportunity Name 字段输入
Home security renewal，点击 Save。 - 在 Products 相关列表点击 View All 验证保修产品是否已替换为 Warranty Extension。
你应看到 Warranty Extension 产品在商机产品列表中，价格为更新后的 15 美元，而普通保修已不见踪影。
修改合同（Amend a Contract）
在本单元中，你将修改合同以增加数量，并修改合同以替换产品。学完本单元，你将能够：通过修改合同增加订阅数量；通过修改合同替换订阅产品。
修改合同以增加数量（Amend a Contract to Increase Quantity）
Klein Manor 目前订阅了 Offsite Video Storage 1GB，最初购买数量为 2（即 2GB）。使用六个月后，公司决定增加可存储的录像量，想再增加 3GB，总共 5GB。我们的销售代表需要快速为这个变更做一份报价，Salesforce CPQ 来帮忙。
- 导航栏点击 Accounts → Klein Manor → Related。
- 从 Contracts 相关列表点击合同编号，点击 Edit。
- Amendment Start Date 输入明年 7 月 1 日（初始开始日期后 6 个月），点击 Save。
- 点击 Amend 两次。CPQ 会显示现有订阅产品供核对，然后创建新商机和报价，并立即进入 Quote Line Editor。
- 把 Offsite Video Storage 1GB 数量更新为
5（修改时始终输入期望的数量，CPQ 会自动算出只需多 3）。 - 点击 Calculate（CPQ 按比例计算剩余 18 个月的费用：$1 × 3GB × 18 个月 = $54），点击 Save。
- 在修改报价上点击 Edit，勾选 Ordered，点击 Save。
- 点击 Related，在 Orders 相关列表点击订单编号，点击 Activate 两次。
- 点击 Edit，勾选 Contracted，点击 Save。CPQ 立即更新现有合同，新增一条数量为 3 的订阅记录，而不会创建新合同。
- 刷新后在 Contracts 相关列表点击合同编号，点击 Related，应看到数量为 3 的新 Offsite Video Storage 订阅行。
- 在 Renewal Opportunities 相关列表点击 Home security renewal，其 Products 列表中 Offsite Video Storage 的数量已更新为 5。
修改合同以替换产品（Amend a Contract to Replace a Product）
Klein Manor 最初的家庭安防销售中，包含对 Mobile Monitoring App 的订阅，让 Klein 先生能用手机查看安防摄像头。使用一年后，他决定升级到更贵的版本，可以远程开锁和控制灯光。作为销售代表，你要帮他终止基础版订阅，改用高级版。
- 导航栏点击 Accounts → Klein Manor → Related，从 Contracts 相关列表点击合同编号。
- 点击 Edit，Amendment Start Date 设为次年 1 月 1 日（初始开始日期后一年），点击 Save。
- 点击 Amend 两次。
- 把 Mobile Monitoring App 数量更新为
0。 - 点击 Add Products，勾选 Mobile Control Center App，点击 Select。
- 点击 Calculate（被终止的应用显示负净额，代表抵扣；新加的应用按剩余 12 个月按比例计算），点击 Save。
- 在修改报价上点击 Edit，勾选 Ordered，点击 Save，然后 Related → 订单 → Activate 两次。
- 点击 Edit，勾选 Contracted，点击 Save。
- 刷新后在 Contracts 相关列表点击合同编号，点击 Related，在 Subscriptions 相关列表点击 View All，可看到修改产生的最后两条记录：mobile monitoring app 在新 app 生效同一天显示为负数量。
- 导航栏点击 Opportunities → Home security renewal，验证 mobile monitoring app 已被 mobile control center app 替换。
步骤很多，但记住你同时扮演销售代表和销售运营团队的角色。另外，销售运营团队做的一些变更，也可能用 Flow Builder 自动化，进一步简化流程。
为续约合同创建报价（Create a Quote for a Renewal Contract）
在最后一个单元中，你将生成续约报价，把续约商机转化为实际销售。学完本单元，你将能够：从续约商机生成续约报价。
生成续约报价（Generate the Renewal Quote）
在两年订阅期临近结束时，你会想再次联系 Klein Manor，向他们销售续约订阅——换句话说，把续约商机转化为实际销售。为此，我们需要一份续约报价。Salesforce CPQ 再次让这件事变得简单。
- 导航栏点击 Accounts → Klein Manor → Related，从 Contracts 相关列表点击合同编号。
- 点击 Edit，勾选 Renewal Quoted 复选框（这是告诉 CPQ 为续约商机制作报价的开关），点击 Save。
- 点击 Related，在 Renewal Opportunities 相关列表点击 Home security renewal。
- 如果 Quotes 相关列表还没出现报价，刷新浏览器（CPQ 生成报价有时需要一分钟）。
- 在 Quotes 相关列表点击报价编号，点击 Edit Lines。你会看到报价中只出现订阅行项目，因为没理由显示原始销售的硬件。
从这一刻起，你可以把它当作任何其他报价处理：添加或删除产品、增加数量、应用折扣。某种程度上，你又回到了起点——一份包含几个订阅项的报价，整个循环可以重新开始！用这份报价创建订单，用订单创建带订阅的合同，再用合同创建续约商机。你现在已经是管理订阅的高手了，而秘诀就是让 Salesforce CPQ 完成所有工作。
文章来源：Trailhead - Simplify Home Security Subscription Renewals