寻找引起共鸣的内容（Find Content That Clicks）
在本单元中，你将学习在哪里为社交媒体寻找内容来源、如何创作高质量的帖子，以及应该分享什么内容、多久发布一次。
值得分享的内容（All the Content That's Fit to Share）
所有销售本质上都具有社交属性，但社交销售（social selling）是指利用社交媒体与潜在客户互动。个人社交媒体关注的是状态更新，而社交销售关注的是提供相关的内容。这些可分享的内容包括：
- 文章——包括公认的研究材料
- 博客文章
- 视频
- 白皮书
- 公开活动报名页面
- 电子书
- 其他富媒体——包括图片、信息图、网络研讨会邀请和书评
你分享的内容必须能吸引你希望吸引的潜在客户。记住你的社交销售品牌。当你拥有强大的品牌时，有三种获取可分享内容的方式：
- 策展内容（Curated）——公开的内容
- 商业内容（Commercial）——你公司的内容
- 自有内容（Own）——你自己的内容
从哪里寻找内容（Where to Find Content）
策展内容（Curated）：互联网上有很多优质内容。关注市场上已有的内容，以下是一些入门建议：
- 提醒（Alerts）：为目标行业、潜在客户、客户以及他们关心的问题设置提醒。
- 新闻订阅（News feeds）：为目标行业、潜在客户、客户以及他们关心的问题创建新闻订阅。
- 意见领袖博客（Thought leaders' blogs）：向行业名人学习，收集相关内容。
- 社交媒体（Social Media）：通过你关注的公司、你的人脉、分享、点赞、帖子以及他们认为你可能感兴趣的其他内容来发现内容。
- 本地商业媒体（Local business press）：找到本地内容往往比泛泛的全球内容更具相关性。
重要：无论你从哪里获取内容，转发前一定要通读全文。分享那些讲不通、与你的观点矛盾或完全错误的内容，比任何事都更损害你作为意见领袖的可信度。另外，不要转发任何冒犯性的、或提及竞争对手的内容——无论是正面还是负面。
商业内容（Commercial）：你的公司是否有博客？在社交媒体上是否有可见的存在？是否定期发布白皮书、研究文章或新闻稿？如果有，就把这些用于你的社交销售策略。花点时间整理公司创建的所有内容，以便需要时随时调用。
自有内容（Own）：有时候，你能找到的最好的内容就是你自己创作的。你已经建立好了品牌，每天都在接触潜在客户关心的信息。你拥有关于他们如何找到新客户、赢得更多业务、让客户满意、建立关系的洞察和专业知识。剩下的就是把这些写下来，用一种能抓住他们注意力的方式呈现。
社交销售最佳实践（Social Selling Best Practices）
在发布任何内容之前，确保它符合你公司的社交媒体政策。以下是最重要的在线发布规则。
应该做的：
- 发布前三思。
- 遵守公司行为准则，避免发布任何可能被视为冒犯的内容。
- 做到尊重、诚实、透明。
- 披露你在公司工作，但要明确你的评论仅代表个人观点，不代表公司立场。
不应该做的：
- 分享公司财务信息或机密信息。
- 未经许可使用公司品牌。
- 做出预测或其他前瞻性陈述。
- 未经社交媒体团队许可，为公司用途创建新的社交媒体渠道。
呈现你最好的内容（Put Your Best Content Forward）
无论你使用商业、策展还是自有内容，你仍然需要发挥创造力。内容只能带你走这么远。要让潜在客户走完剩下的路，你需要战略性地吸引你的受众。
为了充分利用内容，你应该同时向客户做出感性和理性的诉求：
- 个人兴趣
- 洞察
- 文章和帖子
- 数据
- 推荐
- 排名
以下是提升社交参与度的额外方法：
- 参与其中（Get involved）：分享、点赞、评论他人的内容。
- 追随领袖（Follow the leaders）：关注你计划瞄准的公司和行业发布的内容。
- 留意时机（Check for moments）：关注潜在客户和客户的动态，留意职位变动、升职、新闻报道等时刻。如果他们有好事，就一起庆祝！
放大你的信号（Amplify the Signal）
社交媒体最好的地方在于任何人都能分享任何东西，而最坏的地方也在于任何人都能分享任何东西。内容如此之多，你必须让你的信息脱颖而出。
- 让自己被认识（Make Yourself Known）：确保你的社交媒体资料尽善尽美，包括专业的照片、个性化的 URL 和符合品牌的帖子。
- 传播信息（Spread the Word）：使用 @提及和话题标签，让你的信息出现在其他人的社交网络上。这会让更多人看到你的信息，希望能带来更多关注者和潜在客户。
- 连接群组（Connect to Groups）：几乎每个社交媒体平台都允许人们组建群组，所以无论你想触达什么受众，可能都已经有一个群组可以加入。在群组发帖可以把你的内容传播给所有成员。你甚至可以创建自己的专属群组来触达特定受众。
- 团队协作放大（Team Up to Boost）：如果你在一个社交销售团队里，可以一起协作触达更多潜在客户。设置一些定时器，轮流在一天中点赞和分享彼此的内容。把它变成一种乐趣！你们都会获得更多浏览量，并把每篇帖子推到列表顶部。
有时也关乎你自己（It's Sometimes About You, Too）
你的策展内容很棒，但记住在帖子里加入一点你自己的东西。毕竟，你不只是一个 RSS 订阅源。让人们了解并喜欢你，正是让社交销售变得「社交」的一部分。
诀窍在于保持信息性和个人性之间的平衡。人们推崇很多不同的分享比例，但我们重点看 4-1-1 和 5-3-2。
4-1-1：当你收集了大量优质内容要分享时，这是一个很好的通用比例。每发布六篇帖子：
- 四篇是他人的内容。
- 一篇是转发。
- 一篇是你的个人动态。
5-3-2：这个比例非常适合那些对自己所触及领域有很多话要说的人。每发布十篇帖子：
- 五篇是他人的内容。
- 三篇是你自己的内容。
- 两篇是个人动态。
由于你发布的内容有一半来自你自己，这让人们了解你，也表明你懂行。
记住，这些是具有代表性的比例，而不是每日配额。你不必每天在社交媒体上强发 10 篇帖子，或把自己限制在 6 条推文。只要确保你的数量平均下来符合这些总体趋势即可。
别忘了我们说过要加入个人色彩。如果你给文章加上一些个人背景，人们会更愿意回应——而且这也表明你真的读过它！
了解发布频率（Know How Often to Post）
想想你早上打开收件箱的样子。你大概有一大堆邮件，心里会想：「我真的必须全都读吗？」社交媒体信息流也是一样，只不过你的潜在客户不必阅读你发布的每一条内容。这就是为什么知道正确的发布量如此重要。
有些社交媒体平台是面向专业人士设计的，所以你最好在工作时间发布。尽量每个工作日至少发布一次。一些顶级营销人员每天发布三到四次更新，每个月至少 80 篇帖子。
其他社交媒体平台更具社交属性。有些成员什么都发，所以量是你的朋友。为了保持可见度，每天发 3 到 30 条推文。每天五条是最佳数量，只要你选对时间发布。
使用社交销售工具（Work with Social Selling Tools）
在本单元中，你将识别用于协作销售的 Salesforce 工具，学习如何自动化定时发布帖子，并了解如何用社交媒体监控竞争对手。
用于协作销售的 Salesforce 工具（Salesforce Tools for Collaborative Selling）
社交销售是吸引新潜在客户的行之有效的方法。与所有成功的销售方法一样，有一些聪明人致力于制作工具让它更成功。事实上，Salesforce 就有能给你额外助力的工具。
社交 CRM（Social CRM）：你知道 Salesforce 有内置的到客户社交媒体的链接吗？查看任何客户（account）或商机（opportunity）列表中的联系人。你甚至可以点击图标转到客户的社交媒体页面。这样，你就能在联系客户之前了解他们的近况。
Slack：在所有工具之上，你最大的资产是你与其他优秀的 Salesforce 专业人员一起工作。像你在这里做的任何事情一样，你总能在 Slack 上找到帮助。以下是用 Slack 获取社交销售帮助和资源的几种方式：
- 为你的潜在客户、客户或行业找到或创建 Slack 频道。
- 搜索相关帖子和业务记录。
- 发布状态更新，让同事可以查看并帮助你。
- 分享官方文档。
自动化你的帖子（Automate Your Posts）
如果你只是偶尔随便发发内容，社交销售可能看起来有点强度大。事实上，它可能让你觉得要忙着发帖，都没时间做真正的销售了。没关系，有一些工具可以帮你发布。
- 检查你的队列（Review your queue）：自动发布不是「设置完就忘」。定期检查进度，确保正确的内容在发布。这样，如果出了问题，你可以快速修复。
- 优先处理重大新闻（Prioritize big news）：如果发生了大事，你不必把它排到队尾。暂停队列，趁它还是新闻时把它移到最前面。
- 自动化内容，而非互动（Automate content, not interactions）：创建自动回复和自动沟通可能很诱人，但别这么做。客户知道他们什么时候在跟机器说话，他们不喜欢这样。
- 针对平台定制内容（Tailor content to the platform）：LinkedIn 的语言与普通推文不同。确保你的帖子适合它所发布的地方。
- 限制自动化（Limit your automation）：如果你的整个信息流都是自动化的，那你就错过了社交销售的「社交」部分。把队列保持在提前一周以内，并且每天花点时间亲自出现在你的社交媒体渠道上。
监控渠道（Monitor the Channels）
社交媒体不仅仅是分享，也是阅读别人分享的内容。这既适用于客户，也适用于竞争对手。如果他们告诉你他们在做什么，最好是读一读并学习。以下是从他们透露的信息中学习的一些简单方法。
- 在社交媒体上加入关键客户群组，了解客户在说什么。
- 在社交媒体上关注客户、竞争对手和意见领袖。
- 在网上查看潜在客户、他们的合作伙伴以及他们考虑参加的活动创建的任何新演示文稿或文档。
- 为竞争对手的术语设置提醒，包括品牌名称、产品和关键人物。
与潜在客户建立关系（Build Relationships with Prospects）
在本单元中，你将学习何时接触潜在客户、如何接触潜在客户，以及如何处理负面的社交体验。
打招呼的正确时机（The Right Time to Say Hi）
俗话说，时机就是一切。在实施有效的社交销售策略时尤其如此。事实上，在社交媒体中最重要的是寻找任何形式的社交触发时刻（social trigger moment）。这包括潜在客户：
- 获得新工作
- 获奖
- 推出新产品
- 本人或其公司在新闻中获得正面提及
社交触发时刻给你一个「入门」的机会。你有一个自然的接触理由，这比凭空发邮件要自然得多，也能留下良好的第一印象。
如何接触潜在客户（How to Reach Out）
虽然电子邮件适合大多数销售，但社交销售有很多选择。毕竟，如果你在社交媒体上认识潜在客户，为什么不也用社交媒体联系他们呢？
以下是一些技巧，让你的第一次直接联系发挥最大效果。
- 以对方为中心——包括他们的公司、品牌、行业、职位或竞争对手。
- 明确你的社交触发点。
- 如果有共同的兴趣或联系，就指出来——比如「恭喜你获奖」「你关于预测的 LinkedIn 帖子」「你新任 CTO 一职」。
- 说明你联系的理由，并把它与主题联系起来。记住，这是你开始建立关系的起点。
- 介绍自己和你的解决方案时，避免谈论自己，专注于谈论他们。
- 避免借他人之名（name-dropping）。如果你确定你们的共同联系人在他们的核心圈子里，请那个人帮忙引荐。
- 展现一点个性。一点幽默或个人色彩大有帮助。
- 专注于获取他们的观点或分享你的专业知识，而不是索取他们日历上的时间或要推荐。
- 提供解决方案，而不是推销。记住你的目标是建立连接。
- 保持简短。如果你的整条消息（包括开场白）在四句话以内，他们更有可能读。
- 不要包含链接。没人喜欢意外的「家庭作业」。
灭火（Put Out Fires）
社交网络可能是令人生畏的地方。我们都记得那些激怒公众、给公司惹麻烦、或完全失实的帖子。幸运的是，通过一点计划和大量耐心，你可以处理好糟糕的帖子。
做好准备（Be Prepared）：对抗网络纷争的最好方法就是防止它发生。纷争该来还是会来，但如果你遵循这些步骤，就能避免挑起事端，并在无法避免时把损失降到最低。
- 了解情况（Know what's going on）：追踪你帖子的回复，设置 Google Alerts 检查任何提及。这能让你知道麻烦何时来临，避免在不合适的时间发言。
- 知道何时不该发（Know when not to post）：有些日子你会想收敛社交销售。在股市崩盘或纪念日发关于银行业的内容，可能会让你的关注者反感你。
- 不要以火攻火（Don't fight fire with fire）：即使有人变得愤怒和恶意，也要保持冷静。保持冷静理性可以防止火花蔓延成全面灾难。
- 记录整个对话（Document the whole conversation）：如果情况开始变得困难，保存讨论每一步的截图。至少，这能让你知道哪里出了问题，以及将来如何避免。
处理问题（Handling Problems）：有些问题无法避免。一个错误的决定可能会让事情更糟，所以这里有一份更好的替代方案清单。
| 不要这样做 | 应该这样做 |
|---|---|
| 恐慌！ | 深呼吸，评估情况。 |
| 删除你的帖子和你收到的每一条愤怒回复。 | 保留一切。如果人们发现你在清理帖子，他们会以为你在隐瞒什么。 |
| 安静一段时间，希望一切自行解决。 | 快速回应。你等得越久，就越难重新掌控局面。 |
| 责怪那些对你不满的人，都是他们的错！ | 承认对方的感受和看法。即使在你看来是错的，对他们来说也足够重要，他们才会发声。 |
| 在社交媒体上把事情全部摊开。 | 把对话转到线下，在那里你们可以有效地解决问题。 |
| 好，那一切都保持线下！ | 确保保持透明。让人们知道你在和对方一起处理，这样他们就不会以为你在无视问题。 |
最终，在社交媒体上处理问题时有两个目标：解决问题并提供更新。仅仅知道你在努力解决问题，通常就能降低紧张感。记住，你的潜在客户关注你是因为你是一个思想领袖，所以做一个领袖。保持冷静、处理担忧，恰恰证明了他们信任你是对的。