一、学习区域管理最佳实践
完成本模块后，你将能够：
- 根据公司目标划分区域
- 使用多重标准来平衡区域
区域管理是快乐、高绩效团队的基石。它决定了团队如何划分、谁去追哪条线索，也帮助塑造每个人的目标。在本单元中，你将学习如何用数据来规划有效的区域，帮助公司在达成市场目标上占据先机，同时激励并留住销售代表。
基于公司目标划分区域
给每位销售代表分配地图上的不同区块，固然是创建销售区域最简单的方式，但未必最有效。相反，应该考虑你公司的市场进入战略（Go-to-Market Strategy）和整体业务目标：公司今年最看重什么？这如何塑造未来 5 年的业务增长？
以下问题能帮你理解公司的市场进入战略，并指导区域管理流程：
- 今年是否要进入一个新市场？
- 产品是否已改变以迎合新行业的客户？
- 你是否发现某个行业的可寻址市场总量（TAM）比预期更大？
- 今年是否瞄准特定规模的公司？
如果今年要把产品带到亚太地区，就考虑组建专门覆盖 APAC 的销售团队；如果在医疗和制造行业发现了巨大的 TAM，这些行业或许值得配备专属团队。让公司目标驱动你在哪里投入更多销售人力、如何划分区域。
平衡你的区域
你已经从高层面上勾勒出了区域、并朝公司最重要的目标推进。现在，你可以决定哪位销售代表"执掌哪个王国"。这里有两种关键方法：用多重因素来划分区域，以及通过配额给销售代表助力。
使用多重因素划分区域
划分区域有一些现成方法，但只依赖单一因素会出问题。例如：
- 给每位代表一个邮政编码——但如果 Seema 拿到的是蒙大拿州人烟稀少的 59007，而 Marisol 拿到的是旧金山市中心的 94105，Seema 的客户数量就远不如 Marisol。
- 给每位代表相同数量的客户——但如果 Mark 有 45 个死线索、只有 5 个可行潜在客户，而 Ramon 有 50 个可行潜在客户，Mark 达成配额就困难得多。
所以，要在公式中引入更多因素，可以考虑：
- 公司数量
- 地理位置
- 公司规模（可用员工数或年收入衡量）
- 购买倾向
- 行业
用配额给销售代表助力
如果你仍无法让区域如你所愿地平衡（说实话，永远不可能 100% 完美），可以尝试调整配额让事情更公平。
配额是衡量成功的重要方式，但不必对每位代表完全相同——你有不同经验和技能水平的销售代表。因此，把较大的区域配上较高的配额，分配给那些乐于接受挑战的资深代表；较小的区域配上较小的配额，分配给还需历练的新代表。这样你就有了全覆盖，代表们也有望达成配额，并有动力留下来延续成功。
为什么需要一流的区域管理
Salesforce 商业销售高级副总裁 Adam Gilberd 解释了为什么值得花时间做好区域管理："为什么要用数据确保每位 AE 都有平等的达标机会？首先，这能让我们留住更多代表——当更多人达成或接近目标时，AE 流失率更低。替换一名受过培训的代表成本极高，有时高达 50 万到 100 万美元。其次，当所有 AE 的生产力都平衡时，这就是一门更健康的生意——要扑灭的火更少，要管理的热点也更少。"
通过打造真正平衡的区域，你调动整个销售团队朝公司目标前进，平衡了经理与经理之间的负担、控制失败风险；最重要的是，你给了每位代表成功的机会。
二、以 Salesforce 方式规划区域
完成本模块后，你将能够：
- 列出区域规划的核心步骤
- 说明为什么区域应该公平
- 说明在规划中使用数据的重要性
区域规划简介
为你的组织规划销售运营是一项艰巨的任务：谁销售每个产品？他们在哪里花时间销售？作为销售领导者，你跟踪哪些指标？如何确保代表达成配额、超越销售目标？答案是：构建聪明的销售区域计划。
有了一个由增长战略和指标定义的、深思熟虑的区域计划，你就能确保销售代表在正确的时间、正确的地点发力。虽然规划区域不是一蹴而就，但看到销售团队演变成一台高效成交机器，这些努力都值得。区域规划好后，你仍需跟踪团队绩效以塑造前进目标。本模块中，Salesforce 的顶级销售领导者将分享他们用来实现快速增长目标的区域规划最佳实践。
以 Salesforce 方式规划区域
规划区域时，最好尽早开始。如果区域规划还不是你们文化的一部分，务必花时间在推行新计划前，先获得销售人员和领导层的认同（Buy-in）。以下是六大最佳实践：
- 为增长做规划（Plan for Growth）
- 避免中断（Avoid Disruption）
- 缩短上手时间（Lessen Ramp Time）
- 以数据为导向（Lead with Data）
- 保持公平（Be Fair）
- 始终调整（Always Adjust）
为增长做规划
Adam Gilberd 说："在一年还没开始前，我们就会展望未来，把整个年度需要的所有区域都划分好，即使第一天还用不上。"
获得认同后，就该开始规划了。重要的是，不仅要为现有的代表规划区域，还要为你未来一年可能招聘的代表规划。花点时间评估团队以及每个区域在整个生命周期内的预期增长，扩展区域以覆盖更多地区；在招聘到新代表之前，现有代表可以先多接几个客户，这样既不会流失机会，新代表也能无缝接手。
避免中断
Adam Gilberd 说："区域一旦划分，12 个月内不变。这不仅是产能问题——我们同样看重新聘 AE 能多快变得高产。"
提前规划的另一个好处是：避免打断销售团队的势头。代表们绝不该对自己该去哪里开发潜在客户感到迷茫，也不该担心某个客户明天是否还归自己。季度中途的区域变动越少，销售越容易保持势头。
缩短上手时间
Adam Gilberd 说："当我们招聘 AE 时，他们能直接进入一个已经预先确定的区域，而不必等上一两个月，等我们决定是否以及如何再为他们创建一个区域。"
提前定义好所需的区域，就能轻松地为新代表办理入职，让他们更快进入销售状态。
以数据为导向
Adam Gilberd 说："我们可能会有一个位于曼哈顿的代表，其区域只是某栋楼的三层。但根据数据，这个机会可能与一位拥有半个蒙大拿州的代表是等价的。"
敏锐的直觉很强大，但把敏锐直觉和可靠数据结合起来，你能成就更多。用 CRM 中存储的数据来更好地规划区域：从行业角度评估新机会，看看每个区域有多少潜在客户和客户，再据此规划。这样你就能确保把区域分配给正确的人，并充分利用你的区域和销售人力。
保持公平
Adam Gilberd 说："我们用数据来确保每位客户经理都有平等的达标机会。"
均匀划分区域，让每位代表都觉得自己有机会达成配额，这对团队士气和动力至关重要。一个觉得没被安排到能成功的代表很可能会失去干劲，不仅伤害你的业务目标，还会影响团队势头和士气。你投入时间和金钱培训代表，是为了长期留住他们——公平地划分区域能降低流失率。
始终调整
Adam Gilberd 说："多年来我们的区域规划已经做得相当好，但早期也曾出现过区域略微失衡的情况。"
任何时候调整区域都会造成中断，可能打断团队势头，但一个运转不畅的区域同样会造成干扰。运用你的判断力决定何时需要改变，并调整区域让代表们能够成功。
三、跟踪最重要的指标
完成本模块后，你将能够：
- 说明监控、衡量和发展销售管道的重要性
- 阐明为什么透明度对成功至关重要
跟踪指标简介
现在区域已经划分好，作为销售领导者，你要确保代表们每个季度都在交付。可以跟踪的东西很多，所以只聚焦最重要的。Salesforce 前 Quip 首席收入官 Patrick Blair 说过："要成功销售，你需要很多东西，但最重要的是管道——而管道永远不够多。"
你最重要的指标
每个销售组织都需要一个最重要的指标。Salesforce 的头号指标是 ACV（年化合同价值，Annualized Contract Value），即新增或附加商机的总和。无论你的公司用哪个指标衡量成功，都要确保团队对齐到每季度都能交付它，并把每一个业务决策都与这个关键指标挂钩。
管道（Pipeline）
不出所料，管道紧随其后，是第二重要的指标——没有管道就无法成交。但重要的是确保你的管道可行（Viable），并通过以下问题理解其构成：
- 管道里有哪些类型的交易？应该看到大单、较小交易和向上销售机会的健康组合。
- 时机是否合适？寻找能说明交易能否如期成交的"触发事件"或预算。
- 销售人员的经验如何？资深老手比新手通常能带来更多管道和更多成交。
按月衡量
即使代表们奔着季度目标或配额去，你也不能等到季末才判断进展。要按月衡量绩效以降低风险。Salesforce 把"让每个月都出成绩（Making-Every-Month）"的方法论融入了文化——每个月都为进展和成交设定预期。考虑采纳这一做法，让你的管道健康、业务源源不断，从而更轻松地持续达成季度目标。
在处理这些指标时记住：不要独自评估管道。透明度是件好事。审视管道目标和潜在交易时，向团队征求洞见——经理、高管赞助人、解决方案工程师等都能发现可能拖住交易的盲点，但只有在管道完全透明的前提下他们才能帮上忙。
四、管理区域并达成销售目标
完成本模块后，你将能够：
- 列出全年维护区域的方法
- 描述如何用 Salesforce Sales Territories（原 Enterprise Territory Management）管理区域
全年维护你的区域
区域不是"设置好就忘掉"的东西。你需要全年不断检查，确保它们仍在为销售团队提供成功所需的条件，并在必要时调整。牢记以下三条最佳实践：经验是你的朋友、回到数据、尽量减少区域中断。
经验是你的朋友
数据模型只能带你走这么远，所以要和销售领导者聊聊，获取那些机构化的、定性的知识。他们知道哪些区域没达到预期、哪里需要调整。
回到数据
拿不准时，就用数据来帮你调整区域。借助 Salesforce Sales Territories（原 Enterprise Territory Management，简称 ETM）工具，你能得到报表，显示每个区域里的客户、哪些客户没被分配区域，以及不同区域预期带来多少收入。结合销售经理的意见，你就可以行动了！
尽量减少区域中断
改变区域对一些销售代表来说是痛苦的，所以只在真正运转不畅的地方做调整。如果年中必须调整，要尽早沟通以减少困惑，给代表和经理留出为即将到来的变化做准备的时间；到切换时则要快速执行。你不想让销售代表在该销售的时候忙于区域交接。对带有后期阶段商机的客户要谨慎转移——如果必须转移，要提前充分通知以促成平稳过渡。
在 Salesforce 中管理区域
那么到底如何管理区域？首先，远离电子表格——是的，就是你屏幕上那个——远离耗时的手动流程，拥抱 Salesforce Sales Territories。它包含在 Lightning Experience 和 Salesforce Classic 的 Developer、Performance 版本，以及带 Sales Cloud 的 Enterprise、Unlimited 版本中。具体你可以：
- 建模区域：尝试不同区域模型，在不触碰真实数据的情况下看效果；选择部署时，它会自动分配客户。
- 创建区域层级：就像业务需要组织架构图，区域也需要层级。例如为美国创建一个主区域，拆分为东、西两个子区域，再进一步拆分为加州、德州、纽约。
- 定义分配规则：输入规则，就能知道哪些客户属于哪些区域（例如"某邮政编码、某收入、某行业"的客户属于区域 A），无需手动处理。
- 促进团队销售：在区域中分配协作角色，帮代表找到能促成成交的人，这是激活团队销售的有效方式。
用 AgentExchange 管理区域
如果你需要专门的分配逻辑——比如基于距离或驾驶时间的分配，或大规模的地图化区域操作——AgentExchange 有很多很棒的选择。
AgentExchange 是 Salesforce 的官方应用商店。当你需要更定制化的解决方案、又不想自己从零构建时，就可以到这里来。因为它出自 Salesforce，你所期望的安全和信任等一切都延续到了这些产品上。
五、精准预测
完成本模块后，你将能够：
- 区分预测与管道
- 定义你的销售流程
- 说明为什么在 Salesforce 中审视预测很重要
首先，什么是预测？
预测远不只是"接下来会有什么"的报告，它是能让你主动做出更好业务决策的关键知识。先厘清两个概念：
- 管道（Pipeline）：对代表所有未关闭商机的全面视图，无论处于哪个阶段——从最新潜在客户到握着笔准备签字的商机。
- 预测（Forecast）：管道的一个子集，只包含预计在特定时期（例如本季度）内成交的交易。
两者都重要，但预测是决策的关键，因为它衡量的是"我们预期真正到账的收入有多少"——这类信息会影响招聘甚至股价等重要事项。
定义你的销售流程
在开始预测前，先为你的销售周期建立一致的术语。如果使用交易阶段，要确保"阶段 2"无论哪位代表上报，含义都相同。
接着，标准化你的流程：一笔交易进入下一阶段前有哪些必要步骤？产品经理或领导层是否应在某个阶段介入？如果不确定，就和顶级代表、销售领导者一起从头到尾定义这些步骤，再传达给整个销售团队。
考虑用 Sales Path 自动引导代表走完销售周期——无论你做多少培训，总会有人忘事，把流程构建进 Salesforce 会让你省心很多。
持续审视预测
仔细、频繁地审视预测数据很重要，包括在专门的电话会上。Salesforce 商业销售区域副总裁 Richard Lind 建议一线经理问团队这些问题，以便把交易放到正确阶段、提高预测准确度：
- 潜在客户有预算吗？
- 他们的高管已经签字了吗？
- 所有关键决策者都已识别并参与了吗？
- 我们是否已向买家有效量化了 ROI？
- 是否有驱动时间表的"触发事件"？
在 Salesforce 中跟踪预测
别犯这个错误：用电子表格来跑周会或做任何预测。一旦你把电子表格导出（哪怕是从 Salesforce 导出的），它就变得静止、过时、不准确——谁想基于旧数据做决策？
更好的做法是：从 Salesforce 的仪表盘来开会和做决策（提醒：仪表盘是报表的可视化呈现）。因为它们在 Salesforce 里，你的数据会随代表每次变更而实时更新。
如果你的销售团队更成熟或更复杂，最佳选择是 Sales Cloud 许可证中包含的 Collaborative Forecasts 工具。你可以按收入或数量、按季度或月度预测，还可按产品族设定额外配额，甚至允许经理做主观判断——如果你认为某代表的预测过高或过低，可以覆盖其初始数字，并在不丢失原始数据的情况下把结果汇总给领导层。你还可以把正确的金额记到销售叠加角色（Sales Overlays）上——按收入、合同价值等——看他们如何为你的数字做贡献。
迈向成功
现在你已经知道：
- 如何构建区域以支撑公司目标，并公平地激励每位代表达标。
- 如何用 Salesforce（或 AgentExchange）管理区域，并全年维护。
- 如何用实时数据改进预测和决策。
你已拥有成功所需的基础设施，以及一张通往代表普遍幸福的地图。你只需按步骤走向目标！
六、发现每位销售领导者都需要的仪表盘
完成本模块后，你将能够：
- 识别 Salesforce 销售领导者和代表使用的核心仪表盘
- 定义 AMP 代表什么
- 阐明 Clean Your Room 的重要性
仪表盘简介
现在你知道衡量业务成功需要什么了，是时候创建 CRM 仪表盘来跟踪指标、获取实时洞察了。这些仪表盘告诉你：你去过哪里、你现在在哪里、你将去向何方。
每位销售领导者都需要的仪表盘
正如行业里那句话："被衡量的才能被完成（What gets measured gets done）。"微调销售流程时，衡量结果最高效的方式是什么？仪表盘。你能获得实时洞察，激励团队，并展示顶级销售代表为达成销售做了什么。在 Salesforce，销售领导者依赖的核心仪表盘有四个：
- State of the Union
- AMP
- Daily Pipe Gen
- Clean Your Room
State of the Union 仪表盘
State of the Union 仪表盘给你销售的全貌，突出每月最重要的业务指标。它包含值得关注的未关闭和已关闭交易、当月顶级团队和顶级销售人员，并让你洞察自己在预测上的完成情况。
AMP 仪表盘
AMP 代表 Activities（活动）、Meetings（会议）和 Pipeline（管道）。Salesforce 的领导者认识到需要跟踪促成成交的所有输入：没有管道就没有预订（Bookings），没有出色的客户会议就没有管道，而只有高质量的活动才能驱动那些会议。所以 Salesforce 会衡量最终导向成交的每一个步骤。
Daily Pipe Gen 仪表盘
Daily Pipe Gen 仪表盘关注的是……每天的管道生成。你真的不想等到月末或季末才发现管道不足、无法达成目标——那时已没有足够时间补救。用这个仪表盘及早发现问题、快速解决。
Clean Your Room 仪表盘
就像保持房间整洁一样，保持 CRM 干净也很重要。用这个仪表盘评估销售代表是否让他们的交易保持最新、准确。最终它会成为文化的一部分，这个仪表盘可能就不再需要了——这种问责和透明能真正帮团队做出明智决策。