一、用 Salesforce 中的 Path 优化销售流程（Optimize Sales Processes with Path in Salesforce）
让销售代表采用公司的销售流程（Get Sales Reps to Adopt Your Company's Sales Processes）
快速入职销售代表可能很有挑战，因为每家公司都有自己的销售流程。
以新兴太阳能系统供应商 Ursa Major Solar 为例。他们有几名很能卖的销售代表，但公司正在成长，现有销售团队需要帮助，于是他们雇了两名新代表 Erin 和 Lance，两人已有不错的销售经验。
尽管 Erin 和 Lance 很会销售，但他们不熟悉 Ursa Major 的销售流程。这就是 Salesforce 管理员 Maria 登场的地方。Maria 了解到 Salesforce 有一个功能可以帮助代表采用公司的销售流程，它叫 Sales Path，适用于处理线索和商机。
理解 Path 的好处（Understand Path's Benefits）
当 Maria 为团队设置 Path 时，她引导销售代表以 Ursa Major 销售经理想要的方式销售。Maria 的工作帮助公司的销售代表认定线索、成交交易——无论在哪里、延误更少。
谁从 Path 中受益？
- 销售代表：学习保持销售流程推进所需的步骤，并省去不属于公司销售流程的步骤。Ursa Major 的代表喜欢 Path，因为它帮他们聚焦认定线索和赢单最重要的方面。
- 销售经理：让代表与公司独特的销售流程保持一致，并帮助经理识别明星表现者和需要更多指导的人。
Salesforce 中 Path 的构成（What Makes Up a Path in Salesforce）
Path 给代表销售流程所需阶段的视觉呈现。你为销售团队创建的 Path 可以包含：
- 在进入下一阶段前代表要完成的关键字段。
- 最佳实践。
- 让代表保持干劲的鼓励的话。
- 相关 Chatter 帖子链接。
- 政策提醒。
- 甚至潜在的坑。
Maria 现在想聚焦线索的 Path。她维护两种记录类型：太阳能系统销售和服务计划。Maria 最好创建两条 Path，因为认定太阳能系统销售线索与服务计划线索是不同的。她可以定制每条 Path，让销售代表充分利用线索。
与销售管理层一起规划 Path（Plan Path with Sales Management）
Maria 手头有很多事。除了管理销售功能，她还管理 Salesforce 中的服务和协作功能，所以她第一个承认自己不了解公司销售流程的所有细节。为了聪明地工作，她请来了专家——销售管理层。
她认识销售经理 Lincoln。周五下午，Maria 找到 Lincoln，告诉他 Path 及其如何帮助销售团队采用销售流程、成交更多交易。Lincoln 很愿意帮忙。
Maria 问 Lincoln 销售代表在销售流程每一步需要覆盖的具体细节。Lincoln 告诉她五个步骤：Open、Contacted、Verified、Converted、Unqualified。
两条销售流程共享大部分步骤。Maria 计划创建两条 Path：一条太阳能系统销售，一条服务计划。每个步骤都有字段和成功指引，两条 Path 在细节上不同：
- Open：太阳能销售字段为 Name、Company、Phone、Website、Annual Revenue；服务计划字段为 Name、Company、Phone、Solar System Package、System Installation Date。
- Contacted：太阳能为 Energy Usage per Month、Energy Cost per Month、Budget、Time Frame；服务计划为 Annual Service Budget、Energy Usage per Month、Energy Cost per Month、Time Frame。
- Verified（仅服务计划）：确认太阳能系统由经批准的 Ursa Major 安装商安装、三年内安装、面板/优化器/逆变器无改动。
- Converted：标记 Qualified 后按提示把线索转换为联系人并创建商机；服务计划还要安排上门拜访、询问其他需求。
- Unqualified：如果线索没有兴趣或购买权限，标记 Unqualified，别浪费时间在未认定线索上。
没有 Lincoln 的输入，Maria 会错过重要细节。向销售运营经理解释 Path 如何强化销售流程后，从他那里获取公司独特流程的指导。
用 Path 查看销售进展（See Sales Progress with Path）
Maria 设置了她和 Lincoln 规划的一条 Path。现在新销售代表 Erin 和 Lance 看到认定线索所需阶段的视觉呈现。
用线索工作区，Erin 和 Lance 看到 Path 居于正中。Path 显示你和销售运营经理提供的阶段和指引。代表准备好推进时标记每个阶段完成。妙处在于代表只聚焦销售经理最看重的字段，从而专注于认定线索和赢单最重要的方面。
在 Salesforce 中设置 Path（Set Up a Path in Salesforce）
看看 Maria 如何为线索设置一条 Path。
- 从 Salesforce Setup，Maria 在 Quick Find 框输入
Path，选择 Path Settings。 - 她启用 Path。
- 然后点击 New Path。
- 在 Path Name 字段输入路径名称（这条是太阳能系统销售）。API Reference Name 自动填充，含下划线。
- Object 选择 Lead。
- Record Type 选择太阳能系统销售对应的类型，点击 Next。
- 选择包含所需阶段的选项列表（picklist）。
- 为每个阶段添加该阶段独有的关键字段，然后添加成功指引（这里填入 Maria 与 Lincoln 会面时的笔记：最佳实践、有效沟通技巧等）。
- 所有阶段完成后点击 Next，激活 Path，最后选择 Finish。之后可以回去完善 Path。
二、让代表在工作区高效工作（Get Reps Working Efficiently in Workspaces）
了解代表如何在工作区高效工作（Learn How Reps Work Efficiently in Workspaces）
现在 Maria 掌握了 Path 并设置了几条，她准备深入研究工作区（workspaces）。工作区帮助代表在认定线索和处理交易时高效工作。线索和商机工作区是销售代表的指挥中心。
潜在客户工作区的剖析（Anatomy of the Lead Workspace）
线索工作区帮助 Erin 和 Lance 按公司销售流程推进。
- Path (1)：Maria 与销售运营经理 Lincoln 一起确定并定制出现的阶段。
- 关键字段 (2)：创建这条 Path 时，Maria 包含了处理此阶段线索的重要关键字段。
- 成功指引 (3)：Maria 为公司销售代表加入要遵循的最佳实践。只有完成所有阶段，代表才能转换线索并创建商机。
- 活动与协作 (4)：代表可以记录通话、创建活动、查看线索所有详情、在一处与同事和经理协作。
- Composer (5)：帮助代表保持对当前线索的专注——无需离开线索即可记录通话、创建任务和事件、发送邮件。
- 下一步与活动日志 (6)：Erin 和 Lance 看到接下来做什么，以及已发生事情的记录。
商机工作区的剖析（Dissection of the Opportunity Workspace）
商机工作区包含与线索工作区相同的一些元素，是销售代表快速成交的一站式商店。
- Path (1)：Maria 的代表遵循 Ursa Major 的销售流程。
- 展开 Path (2)：代表可以展开 Path 查看每个阶段的关键字段和指引。
- 详情 (3)：工作区内，代表在一处看到单个商机的所有详情。
- 相关信息 (4)：Erin 和 Lance 快速访问联系人、产品和笔记等关联信息。
- Composer (5)：用于记录通话、创建任务和事件、发送邮件。
- 下一步与活动 (6)：与线索工作区一样，代表看到接下来做什么——计划活动、已记录通话、已完成任务、过去事件和已发送邮件。