一、团队协作构建强劲管道（Work as a Team to Build a Strong Pipeline）
简介（Introduction）
销售管道会让我们想到生活中的极端。当它好时，真的很好：线索源源不断，你的销售代表有充分的机会与潜在客户交谈、创造新业务。但当它糟糕时，真的糟糕：你不知道下一个线索从何而来，也不知道如何维持业务。
更重要的是，虽然管道是销售团队的生命线，但销售并不总是能控制它。通常，营销部门负责构建、或至少帮助推动管道。如此依赖另一个团队，对销售经理来说可能令人不安，但不必如此。在本单元，我们谈谈如何与营销部门协作，确保共同构建强劲的管道。
销售团队喜欢的营销（Marketing That Sales Teams Love）
当销售和营销在完全分离的世界里工作时，怨气会累积，常常导致关系紧张。你可能听过这样的对话：
- 营销：「我们给你们大量线索。为什么你们还没成交？」
- 销售：「那些不是好线索。我们怎么成交？」
- 其他人：「这两个部门怎么就不能好好相处？」
仔细想想，两个团队都在朝着同一个目标努力：创造业务。你真的可以和营销部门的朋友一起实现这个目标。销售和营销可能永远不会成为最好的朋友——事实上，不同的视角可能非常有成效。但如果你作为销售负责人能明确提出你在线索中想要和需要什么，营销部门就有能力交付它。
为了促进沟通，先确保你们说同一种语言。以下是营销人员常用的一些术语：
- SEO：搜索引擎优化（search engine optimization）。通过确保公司出现在搜索结果顶部来获得更多网站访客的方法。
- A/B testing（A/B 测试）：测试两个不同版本看哪个效果更好的过程。例如，你可以试两个不同的邮件主题行，看哪个打开率更高。
- TOFU 和 BOFU：漏斗顶部（top of funnel）和漏斗底部（bottom of funnel），是对营销工作的一种分类方式。TOFU 指刚开始接触前景对象、提供通常较轻量信息的阶段；BOFU 指接近转化线索、把它交给销售的阶段，通常涉及更深入的产品信息。
- CTA：行动号召（call to action），即你想让某人做什么。例如，推广网络研讨会的邮件末尾的「立即注册」按钮，或网页上获取产品演示的链接。
- Copy（文案）：就是网站、邮件等上面的文字。你现在读的就是文案！
现状盘点（The Lay of the Land）
既然你已经正式会讲营销语言了，让我们谈谈你的营销团队现在可能在做什么来生成线索。稍后我们会谈如何与他们合作取得更成功的结果，但在决定去向之前，你得先知道自己在哪。
以下是你的营销团队现在可能用来生成线索的常见策略：
- Website（网站）：把网站看作你的店面，或客户进入你公司的第一个入口。通过产品信息、演示、客户评价，通常还有要填写的表单，这是团队找到线索的经典方式之一。
- SEO：嘿，你刚学过这个词！基本上，营销团队确保客户搜索时找到的是你们的网页，而不是竞争对手的。
- Email marketing（邮件营销）：营销团队大规模接触客户的方式，通常发送有帮助的信息（见内容营销）或优惠，为与销售对话热身。许多团队用 Account Engagement 之类的应用来自动化营销邮件，以便在正确的时间向客户和前景对象发送正确的信息。
- Events（活动）：包括行业展会、行业会议，甚至你们自己的活动，比如高管晚宴，让你更接近前景对象，向他们展示你们公司有多棒。
- Content marketing（内容营销）：一种较新的营销形式，你向客户提供有帮助的信息（比如电子书、播客或视频），通常是在他们填写表单留下姓名和联系方式之后。
一起向前推进（Journeying Forward Together）
现在到了精彩的部分：你如何与营销团队合作，确保获得大量优质线索。从营销那里得到你想要的东西的关键是……主动要求！具体来说，如果你与营销部门共同定义你认为的优质线索，他们就能交付。
以下是要与营销团队进行的一些对话：
- 哪些行为定义了一条优质线索？
- 哪些属性定义了我们理想的客户？
- 我们如何给线索打分或评级？
- 什么算作合格的线索？
- 线索在漏斗中流转时，我们使用哪些状态？
- 我们如何定义不同线索的来源？
如果你担心营销部门不愿对话，请放心——营销部门希望这件事能成。他们花大量时间生成线索，想把这件事做好。有了营销部门的技能，加上你提供的关于优质线索的可靠信息，你们双方都将处于成功的好位置。如果你让 Account Engagement 之类的东西替你干活，就更好了。
接下来，谈谈如何筛选出最好的线索，确保它们值得投入时间。
二、认定线索并路由给你的代表（Qualify and Route Leads to Your Reps）
为自己省下大量时间（Save Yourself Some Serious Time）
你的公司有大量线索涌入，但销售代表有限，因此他们合理安排时间很重要。如果你有一条已经决定购买的线索，和另一条只是下载电子书而填了表单、其实不感兴趣的线索，你的代表应该跟进哪一条？（这个不用回答。）现实是，线索范围很广——有些是「热门」，只需代表去成交；有些是「冷门」，永远不会成交。你的工作是帮助代表分清哪些是哪些。嗯，是你和营销部门的工作。
没错，这是你作为销售负责人与营销团队合作的又一次机会，让你的代表做好准备。而且这历来是营销部门独自做的事情。但当销售和营销携手时，就是一个能交付惊人线索的梦之队。
优中选优（Pick the Best of the Best）
我们在「Account Engagement 中的线索评分与分级」单元谈过 Salesforce 如何帮你给涌入的线索评分。如果你没时间看那个，归结起来就是：某些因素很擅长预测线索成交的可能性。当你把这些因素交给 Salesforce，它会告诉你哪些线索是最好的——你的销售代表想尽快联系的那些——以及哪些可以立即淘汰。
那么，哪些因素是最好的预测指标？你可以用 Salesforce Einstein 来回答。或者用 Account Engagement，它为点击、访问、表单提交等在线活动提供默认评分系统。如果你更愿意用 Agentforce Sales 许可证自带的功能，也可以花些功夫跑报表，看看过去在你们组织里什么因素起了作用。
通常，关键因素分两类：
- 前景对象的「统计」（也叫 firmographic data 企业统计数据）：行业、公司规模（员工数或收入）、联系人的头衔（即他们是否有购买权）。
- 前景对象的「行动」：访问了你的网站、参加了网络研讨会、请求了演示。
然后，你为每项加分。例如，请求产品演示的人可以比只是访问网站的人得更多分。头衔显示可能有购买权的人可以比没有的人得更多分。理想情况下，企业统计数据高分（意味着前景对象合适）加上行动高分（意味着前景对象有参与度），就表明这条线索可以交给销售了。
简单说：更多分数 = 更好的线索 = 交给销售。
传统上，营销部门负责决定哪些东西得更多分，以及线索达到什么分数才交给销售——这是有道理的，营销人员通常是数据高手，能借此构建理想客户画像。但这也是你作为销售负责人发表意见的好机会。如果你直接与客户打交道，有时已经很多年，你很可能有能增强这个画像的知识。抓住这个机会与营销部门一起构建，让只有最好的线索才能通过。
请出示你的资质（Can We See Your Qualifications, Please?）
线索评分帮你淘汰明显不合适、不会转化为商机的线索。有前景或「热门」的线索现在可以交给销售代表了。但在代表投入全部精力去成交——这个过程可能需要几小时、几周甚至几个月，取决于你的销售周期——还有一步值得做：认定线索（qualifying leads）。通过认定线索，销售代表可以确保纸面上看起来很棒的人在现实中也有前景。这样，他们只把时间和精力花在可能成交的交易上。
认定线索就是为了节省代表的时间，所以这个过程本身不应该耗时。要帮助代表快速而彻底地认定线索，把它构建进 Agentforce Sales 让它成为自然而然的事。什么意思？考虑你的代表认定线索需要了解什么，然后在 Agentforce Sales 中创建一个录入它的地方。
例如，如果你想确认谈话对象确实有预算，就在 Agentforce Sales 中创建一个录入客户预算的地方。如果你想让代表检查线索是否有购买决策权，就创建一个录入它的地方。你甚至可以要求代表在推进商机之前填写这些字段。
当你要求代表录入线索信息时：
- 它提醒代表去收集信息。
- 它给代表一个追踪信息的地方，需要时可以回头查看。
- 你作为销售经理在审阅管道时可以看到这些信息。
恭喜你学会了与营销团队合作，实现你们共同的目标：优质、可靠的线索。现在你的代表可以把时间花在可能转化的线索上，而不是在永远不会合适的线索上空转。接下来，谈谈如何在这些优质线索变成商机后管理它们。
三、管理商机以成交（Manage Opportunities to Close Deals）
商机管理的五个 W（The Five Ws of Opportunity Management）
你投入时间和精力与营销部门的朋友一起构建管道、认定线索。下一个阶段全靠你自己，销售。幸运的是，你的代表现在可以做他们最擅长的事：成交。但要让交易冲过终点线，你的团队需要一个制胜策略——我们称之为商机管理（opportunity management）。让我们从五个 W 开始仔细看看。
- What（是什么）：商机管理是你用来引导商机走过销售周期直到成交的过程。
- Who（谁）：这个过程涉及销售代表、销售经理，以及基本上任何希望商机成交的人。
- When（何时）：它在线索被认定、销售代表把它转化为商机时启动。正如老话所说，商机是「你有机会成交的交易」。
- Where（哪里）：当然在 Agentforce Sales！你可以设置 Salesforce，让它引导你的代表走过这个过程，让管理商机成为自然而然的事。
- Why（为什么）：商机管理重要的几个主要原因。1) 它帮助代表每次都采取正确的步骤去成交。2) 它让销售领导层更好地洞察管道。3) 它让交易持续向成交推进。
Salesforce 中的商机管理（Opportunity Management in Salesforce）
管理商机的方法有很多，我们不可能覆盖每一种销售方法论。如果你还没有销售流程，也许值得定义一个。做些研究，看看其他组织怎么做，问你最成功的代表什么方法有效，把你的发现变成一个所有代表都能遵循的可重复流程。
无论你选择哪种销售方法论，都要确保在 Salesforce 中支持它。以下是几种方法：
- Help reps follow your process（帮助代表遵循流程）：一旦你有了明确流程，用 Sales Path 让销售代表轻松遵循它。它让你在每个阶段添加指导，并在代表到达该阶段时显示在 Agentforce Sales 中。例如，认定交易时收集某些信息很重要，但你不想让前景对象觉得像被审问。在阶段 1，你可以列出代表可以巧妙地问以认定商机的问题清单，并注明要注意哪些危险信号。
- Require reps to follow the process（要求代表遵循流程）：你还可以更进一步，要求代表输入某些信息才能推进交易。你可以创建字段，让代表在某些阶段必须录入关键信息。例如，了解任何交易的主要利益相关者很重要。太多交易因为急于成交的代表与没有决策权的人「谈判」、结果真正的决策者说「不」而崩掉。为了推进商机，可以要求代表填写利益相关者字段，并确认他们与决策者取得了联系。
- If it's not in Salesforce, it doesn't exist（如果不在 Salesforce 里，它就不存在）：你可能听我们说过这句话。我们反复说，因为它对成功的 Agentforce Sales 实施——以及成功的商机管理——至关重要。要以程序化方式管理商机并把它们一路带到成交，代表绝对要把所有东西追踪到 Salesforce 里。它让代表再次查看商机时拥有全部信息，让任何帮忙的人快速上手，也让销售领导层正确了解每笔交易进展如何、在必要时介入帮助。
有些公司通过只接受 Salesforce 来强制执行这一点。例如，有些销售经理只看 Salesforce 里的管道报告，不看电子表格。佣金只按 Salesforce 里的记录发放，不按代表上报的。至于谁拥有账户、佣金如何分配，都取决于 Salesforce 里能看到什么。
准备好获胜（Ready to Win）
你已经学会了如何构建强劲的管道、与营销团队协作而不是对着干。（记住，他们最终和你一样，希望更多业务成交。）你还学会了如何挑出最好的线索，以及如何帮助代表用 Salesforce 管理好商机。现在，把它付诸实践，开始成交吧！