一、培养高效的联合销售伙伴关系（Cultivate Effective Co-Selling Partnerships）
本单元将带你了解厂商与伙伴之间的战略型销售伙伴关系，认识 May Flowers 与 April Showers 及其智能花盆协作项目，并看到它们如何从基于 PRM（Partner Relationship Management，伙伴关系管理） 的伙伴站点起步，最终发现 PRM 在真正的协作销售场景下的局限。
拥抱新型战略销售伙伴关系（Embrace New Styles of Strategic Sales Partnerships）
厂商与伙伴之间的关系结构多种多样，会根据每家公司的具体需求进行量身定制。有时，为了在行业中保持竞争力，公司需要拥抱竞争对手的长处，邀请它们成为协作伙伴。
在这种安排下，厂商与伙伴联合起来，把各自的产品打包成双方都想共同销售的独特解决方案或服务。通过这种合作，厂商与伙伴形成合力，互相借力以推动营收增长，并在更广阔的市场中提升价值。
- 打包独特解决方案：将各自的产品整合成独一无二的产品方案或服务。
- 协作销售：双方共同面向客户进行销售。
- 扩大市场覆盖：在更广阔的市场中共同驱动营收与价值。
认识一起销售的厂商与伙伴（Meet a Vendor and Partner That Sell Together）
以 May Flowers Planters Inc. 为例。几年前，这家生产家用和商用花盆的小型厂商才刚刚起步。然而最近，公司经历了爆发式增长，这要归功于它与 April Showers Co. 的合作——后者专注于花盆灌溉系统。
May Flowers 与 April Showers 看到了联手的机会：打造一系列内置灌溉系统和光照计的智能花盆（Smart Planters），并通过一个集成移动应用统一管理。当植物爱好者发现只需在手机上轻点几下，就能为自家每株植物精确设定浇水量和浇灌时间表时，销量自然一路飙升。
这次合作让两家公司得以共同推广独特的产品组合，但也带来了一些始料未及的挑战。为了管理日益增长的客户关系，两家公司都投资了 Salesforce 并针对各自需求进行了定制。然而，厂商与伙伴很快意识到，这种协作本身引入的复杂性需要特别关注。
一个良好的开端（A Rosy Start）
为了简化协作，May Flowers 为 April Showers 的每一位销售代表购买了 PRM 许可证，并搭建了一个伙伴站点，让 April Showers 的销售代表能够查看 May Flowers 的线索和商机。这个伙伴站点基于 Experience Cloud 的 Partner Central 模板 构建，提供了预置的线索与商机工作区，让 April Showers 的销售代表能快速上手智能花盆交易。
April Showers 的销售代表会在 May Flowers 的销售代表创建线索后及时认领智能花盆线索，双方开始共同搭建智能花盆的销售管线。借助 May Flowers 搭建的 Experience Cloud 站点，April Showers 的销售代表能够使用与其自身 Salesforce org 中相同的许多 Sales Cloud 功能。
他们使用 Lead Intelligence（线索智能） 和 Pipeline Inspection（管线检查） 来识别最有可能快速成交的智能花盆交易，并发现需要培育的「萎靡」交易。此外，这一厂商-伙伴生态让 May Flowers 的销售管理层能直接在自己的 Salesforce org 中监控进展——业务分析师和渠道经理登录 Channel Management Console（渠道管理控制台） 来关注伙伴的销售活动。
起初，两家公司都对新的安排感到满意，智能花盆供不应求，销售结果一片大好。但随着伙伴关系的推进，May Flowers 与 April Showers 遇到了一些技术和流程上的限制：PRM 模式在 May Flowers 与单个伙伴销售代表的合作中运转良好，却无法很好地支撑两家公司建立的这种协作销售关系。这一认识促使它们重新评估方法，确保伙伴关系能够适应并茁壮成长。在下一单元，我们将探讨它们遇到的具体挑战，以及它们如何借助 Partner Connect 有效解决这些问题。
二、用 Partner Connect 简化协作（Streamline Collaboration with Partner Connect）
在今天的互联商业环境中，跨多家公司管理共享销售记录往往会带来巨大挑战。本单元将深入探讨跨公司 CRM 集成所面临的挑战，认识 Partner Connect，并看到 May Flowers 与 April Showers 如何实施它，以便在两个独立的 Salesforce org 之间以只读可见的方式共享线索与商机。
数据可见却触不可及（一）：瓶颈（When Your Data Is Available, But Out of Reach）
在单个 org 中维护共享业务的销售记录，给 April Showers 的销售管理层带来了可见性瓶颈——他们的业务分析师和销售经理无法看到共享业务的进展。与此同时，May Flowers 有时也有自己独特的销售阶段、交易规模与结果，希望对同一笔共享交易进行追踪。但由于 April Showers 管理的是 May Flowers 版本的记录，这些信息不得不分开追踪。
为解决这些问题，April Showers 鼓励其销售代表在自己公司的 Salesforce org 中复制正在处理的记录。这一做法缓解了部分问题，却带来了新挑战：现在 April Showers 的销售代表必须同时维护同一记录的两个不同版本——这是一项艰巨的任务。手动重新录入记录会导致拼写错误和不准确，更不用说把熟练灌溉系统销售专家的宝贵时间浪费在冗余的数据录入上。
而且，由于数据被隔离在各自公司的 Salesforce org 中，比较共享交易的销售进展几乎不可能。
数据可见却触不可及（二）：裂痕（When Your Data Is Available, But Out of Reach）
May Flowers 与 April Showers 试图通过安排智能花盆销售会议来解决这个问题。但会议冗长而枯燥，与会者要在数据中大海捞针，才能识别出代表同一笔共享线索或商机的记录。
然而，智能花盆销售节奏太快，很难频繁安排会议以跟上进度，而会议也只能提供进展的短暂快照。即使在两家公司之间来回发送进度电子表格也有问题：电子表格准备起来费时费力、难以解读，而且很快就会过时。
一个更严重的问题随之而来：所有这些技术上的周折正在两个销售团队之间制造裂痕。May Flowers 注意到 April Showers 的销售代表开始让智能花盆商机逐渐荒废，登录伙伴站点的频率也越来越低。
很明显，April Showers 的销售代表正在优先处理与其他厂商的交易——这些厂商与他们的协议更传统、更直接。手动步骤、多个接触点以及不兼容的技术正在拖慢进展，侵蚀协作双方之间的信任。
一个想法生根发芽（An Idea Takes Root）
有一天，May Flowers 的 Salesforce 管理员 Daisy 偶然发现了 Salesforce PRM 的一个功能——Partner Connect。她发现 Partner Connect 正是为跨公司协作处理线索与商机而设计的。她颇感兴趣，于是给 April Showers 的 Salesforce 管理员 Rainy 发了一条 Slack 私信。
Daisy 向 Rainy 解释 Partner Connect 如何解决两家公司当前面临的问题：厂商可以授权受信任的伙伴用户，将线索、商机或两者从厂商的伙伴站点导出到伙伴自己的 Salesforce org。随后，Partner Connect 为厂商和伙伴双方的用户提供一个只读视图，展示记录在各自公司 Salesforce org 中独立推进的情况。
Rainy 很好奇，想进一步了解。她思忖道：「所以 Partner Connect 就像一面透镜，让你能查看另一家公司 Salesforce org 中的记录？」她不太确定其工作原理，也担心安全性，于是决定进一步调研。
Rainy 发现 Partner Connect 不会覆盖管理员设置的任何现有记录共享与访问级别。伙伴只能导出厂商从伙伴站点授权其访问的记录；同样，厂商用户也只能查看伙伴版本的那些已导出记录。双方公司的管理员还可以通过管理每个共享对象上允许对方公司观察的字段来限制访问。Rainy 意识到，Partner Connect 共享的正是她与 May Flowers 在销售沟通会中已经讨论的细节，并且它消除了对经常被忽视的电子表格的持续更新。「算我一个，」她宣布。
Rainy 将 Partner Connect 的部分文档分享给了她的技术安全团队。在确认 org 之间的连接是通过 Salesforce 的安全外部客户端应用服务、使用 OAuth 2.0 客户端凭证 进行授权后，安全团队批准了 Partner Connect 的使用。Rainy 兴奋地回复 Daisy，期待摆脱这项令她头疼的工作。两位管理员决定尝试 Partner Connect。
简化跨公司销售流程（一）：实施（Streamline Cross-Company Sales Processes）
May Flowers 与 April Showers 花了接下来的几周时间实施 Partner Connect。管理员们整合了想要共享的对象和字段，并向各自的销售团队推出了这一功能。如今，伙伴关系重回正轨，智能花盆业务再次热闹起来。
May Flowers 的销售代表为智能花盆新增了 1,500 条新线索和 300 个商机。April Showers 的销售代表在 May Flowers 的伙伴站点中定位到这些记录，并将其导出到 April Showers 的 Salesforce org。
导入记录后，April Showers 的销售代表会在每条线索和商机上看到一个相关列表，其中显示该记录的只读版本。这些只读版本被称为 已连接的外部线索（Connected External Leads） 和 已连接的外部商机（Connected External Opportunities），它们向 April Showers 的销售代表展示 May Flowers 版本的记录正在发生什么。
由于 May Flowers 存储了一些希望保密的内部数据，Daisy 决定不向 April Showers 共享某些字段。因此，April Showers 的销售代表无法在其 org 中查看这些字段。
简化跨公司销售流程（二）：成效（Streamline Cross-Company Sales Processes）
同样地，当 April Showers 的销售代表更新他们的商机时，May Flowers 的销售代表也会在自己的 org 中看到一个只读的已连接外部商机，展示 April Showers 版本的记录。和 May Flowers 一样，April Showers 也决定不共享其全部字段数据。
现在，两家公司的销售代表真正共享交易了。过去需要费尽周折才能收集、往往不准确或难以解析的信息，如今几乎实时地自动提供给任何一方。
两家公司的销售管理层能够追踪其团队的全部交易，而不仅仅是其中的一部分。他们还可以对已连接的外部线索和商机进行报表分析，像追踪自己的数据一样轻松地掌握对方公司的数据。
当 May Flowers 与 April Showers 再次会面时，他们不再埋首于过时的电子表格、纠结于数据细节，而是共同庆祝丰硕的伙伴关系成果——这一切都得益于 Partner Connect。
事实上，协作进展如此顺利，以至于当 May Flowers 得知 Partner Connect 允许厂商最多连接 50 个伙伴 org 时，他们计划为另外两个销售关系（Sunshine Window Boxes 和 Rainbow Rain Barrels）推出 Partner Connect。
借助 Partner Connect，厂商与伙伴不断扩展其 CRM 应用的覆盖范围，以满足不断增长的业务需求，并简化其战略关系的复杂性。