学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 列出区域规划的核心步骤。
- 表明理解为什么区域需要公平。
- 解释在规划中利用数据的重要性。
介绍
计划您的区域Salesforce的方式
在规划你的领地时，最好早点开始（没有比现在更好的时间了！）。如果区域规划尚未成为您文化的一部分，那么确保您在推出新计划之前花时间从销售人员和领导层获得支持。
计划增长
“在年初即将开始的时候，即使我们在第一天不需要这些东西，我们也会向前看，把所有我们需要的地区全部砍掉。”
—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd
现在你已经有了买进的机会，现在是开始计划的时候了。不仅要为您现有的代表进行计划，还要为明年的代表进行计划。请暂停以评估您期望在您的团队和每个区域的整个生命周期中的增长。扩大你的区域覆盖更多的区域;您的代表可以在这些地区采取一些额外的客户，直到您加入其他代表。这样，没有机会丢失，你的新代表可以无缝地接管这些客户。
避免中断
“一旦区域被砍伐，他们不会改变12个月。这不仅关乎能力 – 我们还要优先考虑一旦他们被聘用，我们能够多快地获得AE。“
—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd
未来规划的另一个好处是：避免打断销售团队的动力。你们的代表不应该在他们应该到的地方黑暗，也不应该怀疑明天是否还有他们的客户。中间地区的变化越少，销售越容易保持其势头。
Lessen斜坡时间
当我们雇佣AE时，他们可以直接进入一个已经预先确定的区域，而不是等待一两个月，而我们决定是否以及如何为他们创造另一个区域。“
—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd
一个明确的区域计划有助于顺利过渡。拥有你想要的地区已经定义，可以很容易地加入新的代表，让他们升级出售。
用数据引导
“我们最终可能会在曼哈顿的一个代表处结束在他或她的区域上的三层楼。根据数据，这个机会可能对拥有蒙大拿州一半的代表公平。“
—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd
直觉本能是一个强大的东西，但想想你能用本能和完善的数据完成多少。利用CRM中存储的所有数据来帮助您更好地规划您的地区。对于初学者来说，您可以根据行业评估新的机会。看看这些数据，找出你在每个地区有多少潜在客户和客户，并据此进行计划。现在您可以确定您正在为合适的人分配地区，并且您充分利用了您的地区和销售人员。
平心而论
“我们使用数据来确保每个客户经理在配额达成时都有同样的机会。”
—Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd
平均分配你的领地，有助于每一位代表感受到他们有机会达到他们的配额，这对于团队的士气和动力至关重要。一个代表感觉短缺或者不可能实现目标的代表很可能会脱口而出，这不仅会伤害到你的目标，还会伤害整个团队的魔咒。更何况，你投入的时间和金钱来训练你的代表，所以你不想让他们长期坚持？不要冒险把他们丢到另一家公司。分割销售区域公平地减少了流失率。
始终调整
“多年来，我们在地盘规划方面做得非常好，但在初期我们遇到了一些情况，这些地区的情况有些失衡。”
Salesforce销售高级副总裁Adam Gilberd
无论何时您调整您的销售区域，都会造成中断，并可能中断您的团队的发展势头。 但是一个不工作的区域也是破坏性的。 根据您的需求做出判断，并调整您的销售区域，以便您的代表能够成功。
下一步是什么？
现在您已经对如何定义您的区域有了更好的了解，请确保您始终保持业务健康。 在下一个单元中，我们分享Salesforce销售主管使用的关键指标以保持销售的脉搏。