学习目标
完成本单元后，您将能够：
- 了解为什么制定频道策略很重要。
- 确定渠道策略的关键考虑因素。
- 概述您的渠道策略的基础。
渠道销售入门
首先，我们定义渠道销售的含义，因为它对不同的人可能意味着不同的意思。就本模块而言，渠道销售是指通过增值经销商（VAR），分销商或经销商/经纪人来分销和销售产品或服务。销售组织在公司外部，通常，这些公司可以（而且经常）为多个公司进行销售和分销。换句话说，它们不仅为您出售。这就是为什么制定战略来鼓励这些合作伙伴销售您的产品和服务如此重要
您知道世界上80％的商业通过渠道出售吗？与直销相比，关于开发和管理渠道的文章还很少。该单元可以帮助您更好地了解渠道管理的最佳做法，并在考虑最适合您组织的内容时为您提供一些思考。
与公司目标保持一致
您为什么认为公司首先决定通过渠道进行销售？大多数人会说，通过渠道销售对他们的总体业务目标有直接影响，无论这些目标涉及增加销售，进入新市场还是推出新产品。但是，成功的渠道策略的第一步是确保策略目标支持您的总体公司目标。我们知道，许多使用Sales Cloud PRM的客户都希望进入新市场或启动新产品线。在许多情况下，完全通过渠道销售（针对新市场或新产品）非常有意义。
这就是“合作伙伴的力量”发挥作用的地方。合作伙伴可以为您带来进入新市场的机会，也可以帮助您向其现有客户群介绍新产品。正是这种协同作用才能使频道计划取得成功。
“制定渠道战略是一项复杂而具有挑战性的任务。” —渠道主管Axel Schultze
在考虑渠道策略时，请问（并回答）几个关键问题。
- 我们为什么要建立间接销售渠道，这如何适合我们的企业战略？
- 为了建立渠道，我们需要投资什么？投资来自何处？
- 与竞争对手相比，我如何让我的合作伙伴出售我的产品/服务？
- 我们如何计划，获取报告以及能够管理间接业务？
- 我们如何通过创建需求和满足需求来支持合作伙伴？
管理渠道冲突
她公司西海岸部门销售主管Susan遇到了一个大客户，她想为紧急现场人员购买新的诊断套件产品线。她为有机会结清新业务并达到配额而感到兴奋，但是很快就意识到该产品线是通过她的一个白金合作伙伴出售的。她该干什么？她可以去领导层，要求这一次例外，以帮助她。但是a，答案是否定的。苏珊必须回去告诉客户他们需要通过合作伙伴。
不幸的是，这些类型的冲突一直存在，需要对其进行适当的处理。客户通常会与供应商联系，以为直接与供应商打交道将获得折扣或更好的条款。但是从长远来看，与合作伙伴打交道将使客户受益，合作伙伴将在整个销售过程中提供增强的支持，承诺在售后提供支持以及他们深deep专业知识，以了解适合客户需求的产品。在这种情况下，合作伙伴能够准确地建议购买什么（以及合适的数量），从而使客户受益匪浅。不仅如此，合作伙伴还很了解竞争，并能够解释为什么Susan公司的产品是最佳选择。
这只是我们通常会在渠道冲突中看到的一个例子，这就是为什么维持与合作伙伴和客户的关系至关重要的原因。善待他们，从长远来看，它会有所回报。不要试图“陪伴”您的伴侣。确保您也提供正确的激励措施和定价以使它们成功。
设置您的产品和服务
确定通过渠道提供哪些产品和服务是一个不容轻视的决定。这与首先通过间接渠道进行销售的决定一样具有战略意义。再一次，正确的战略合作伙伴网络可以在这里发挥重要作用。您的合作伙伴甚至可能拥有超出您自己能力的产品专业知识，他们可以就所提供的产品提供良好的反馈。实际上，公司需要考虑如何通过渠道提供合作伙伴，使合作伙伴参与决策过程。
以下是一些需要考虑的重要注意事项：
- 合作伙伴的专业知识（他们可以带来什么？）
- 新产品发布（作为产品发布的一部分，是否有机会战略性地使用该渠道？）
- 排他性（仅可通过您的合作伙伴网络使用此产品吗？）
- 这些决定将如何影响您的合作伙伴？这会使他们更成功吗？
让您的合作伙伴走向成功
渠道合作伙伴在供应商方面有很多选择。根据The Channel Company于2017年进行的一项调查，一个典型的合作伙伴与12个供应商合作，其中大部分收入（80％）由3个供应商推动。这意味着公司不能认为理所当然的合作伙伴会与他们合作。因此，合作伙伴的成功是任何渠道策略的核心要素。这里有一些要记住的元素（我们将在本模块的后面详细介绍）。
- 找到正确的匹配项。花时间审查，鉴定和结识合作伙伴（质量胜于数量）。
- 启用/培训是常绿的。制定全面的培训计划，确保他们已通过全面认证并了解您的产品，并随时准备回答他们的问题。
- 有清晰（易于理解）的政策和准则。歧义可能会引起问题，因此请确保有一套涵盖您合作伙伴计划各个方面的良好准则。
- 给他们成长的机会。了解他们的业务目标。他们是否希望专注于一些供应商？您将如何支持他们的业务目标？
- 关系必须超越事务性。合作伙伴是您业务的延伸，他们代表您的品牌，并且通过与您合作超过他人而承担风险。确保您的合作伙伴计划专注于建立关系。
进行必要的投资
公司应如何采用渠道战略有三个基本支柱。
- 行政赞助。高管需要持续参与并支持该计划。
- 投资人。有合适的人员来管理您的渠道（销售，营销，支持）。
- 投资技术。拥有一个强大的门户网站（例如Sales Cloud PRM）来管理您的合作伙伴网络并为所有相关人员带来价值。
既然我们已经介绍了成功的渠道策略的关键考虑因素，那么让我们继续下一个主题：建立门户网站的基础。